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母婴店淡季,导购是决胜砝码!

作者:童博士日期:2018年1月9日 15:30

 

      每年的2月至8月是婴童店的销售淡季,支撑门店营业额和人气的奶粉、纸尿裤销量也逐月蒌缩,春夏装又青黄不接,用品与玩具又不温不火,难怪零售商们开妈纷纷抱怨。但是,清极并不能使门店生意变好。因为我们无法改变竞争环境,只能努力改变自己。

 

      新生儿家庭的需求是存在的,顾客是存在的,问题是零售疾风暴雨能否抓住些一轮“洗牌”的关键期,积极强化内功,提升卖场顾客服务水准和导购咒销售技巧,在同一城市同一商圈中,从有限的顾客资源与购买力当中争夺份额最大的一块。简单而直接的办法,是提高顾客的客单价,而客单价的提高往往源于门店商品结购与陈列的吸引力,更依赖于导购人员的商品贩卖技术。那么,导购员的商品推介技巧能有效促成高客单价吗?

   

     实习时,作者曾遇到过这样一位准妈妈,在导购人员的推情推介下,她决定购买一款孕妇裙,但在孕妇裤的选购上和导购产生了矛盾。准妈妈看中的裤子是大格子的款式,零售价是163元,而导购员努力说服她买另一条灯芯绒面料的裤子,零售价是198元。导购员当然想推荐单价高的商品,但顾客却未带足同时买2条裤子的钱,这时候导购员关心的提醒顾客,“你的身材娇小,要是穿上格子裤,不是让人家一下子就数出你的腿长是多少格吗?”此话一出,我在旁拍案叫绝,这位导购太厉害了,销售话术真是一剑封喉。果然,顾客听完毫不犹豫的买下了198元的裤子,由此可见,导购员的销售技巧对客单价确实有提拉作用。

 

      另一家店的导购员同样出类拔萃。这家店面积较大,喂哺用品区的营业面积就有三十多平方,一位新手爸爸逛了一圈后,忸怩而无奈的问导购员:“这么多奶瓶,不知道买什么好,你帮我挑一个吧”。

这时候,普通导购员会针对性的介绍一款奶瓶,而你猜这位导购员是如何应对的?她避开顾客只想“挑一个”的问题,石破天惊的反问一句:“你是要喂奶的奶瓶?还是喝水的奶瓶?还是喂果汁的?”顾客惊讶的说:“我老婆只叫我来买个奶瓶,没想到奶瓶还有这么多种?……”毫无悬念,这位奶爸离开店时,购物袋里装满了四个奶瓶,两个奶瓶刷,一瓶专用清洗液。你看,优秀的导购员便是如此让一个“奉旨购物”的奶爸满载而归,并将顾客的客单价提高了约8倍。

上述两个案例告诉我们,优秀的导购员的特点不是强硬销售,而是体贴入微的探询顾客需求,激发顾客购买意愿,象朋友一样提供“生活顾问式”的参考建议,并熟练的运用关联销售技巧,满足顾客多样、配套需求的同时,提高导购员个人的销售额,从而带动门店整体业绩稳步上升。

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